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报价及议价的技巧

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报价及议价的技巧

发布日期:2016-07-27 11:35 来源:http://www.nb-cc.com 点击:

在竞争激烈的市场中,为了铺建通路,作为一线销售人员总是忙于初访复访、报价议价、签约交货及收款等工作。在这些销售活动中,报价议价起着很关键的作用,有时仅仅因为报价时机、地点或方式不对就前功尽弃,让人叹息不止。笔者供职于一家办公自动化销售公司,也曾由于报价议价的原因而丧失机会,在与同仁的交流中总结一些心得,藉此与大家共享。

1.报价时机 掌握适当的时机报价可以促进迅速成交。反之,不分时机的报价不仅会延误交易,有时甚至会前功尽弃,破坏整个业务。 当客户询问价格时我们难道不讲话吗?不,肯定要讲,但要分清具体情况。对于客户随意的单纯询价,宜模糊回答,比如讲“我们机器的品牌型号有许多.价格从一万元多到十几万元的都有”。若是客户已经确定了品牌和机型,这时的询价就是需求询价了,回答应明确:“理光这种型号复印机目前在3.6万元左右”。如果对方是决策人,可以讲具体价格是3.64万元。因为决策者没有时间跟你绕弯子,如果合适他就会立即拍板成交。此外,对于同行的探价电话,我们一般会报高,有时为了配合公司营销计划也会报低。 总之,报价时应了解客户的需求档次和定位,确认对方确有诚意,并积极制造有利的报价气氛,最好报价前已探听过对方的预算。适时对报价很重要,在竞争激烈时不宜报价,那是拍卖行里的竞价。

 2.报价地点 在人多时不便报价。有一次我与一位政府机关领导报价,旁边有一位工作人员听到后叫道:“我有个朋友讲他那台复印机3000元就买到了”,那位领导也不了解复印机的行情,所以当时就有些犹豫。我看到这种情况就讲:你先打听打听那台机器的品牌型号。最后了解到那是一台二手的带有复印功能的打印机。虽然后来生意仍成交了,但我总结了两点,一是前期铺垫工作做得不好,再就是没有注意报价场合.才会发生这一小插曲。

 3.询价人 每个公司都有它的决策程序,有时与你接触的是承办人,能拍板的是经理,甚至是总经理;有时虽然与你谈话的是副总经理,但具体负责的是部门经理或者是承办人。这都影响你报价的方式和价位。

4.报价方式 (1)报价时销售人员神态、语气自然亲切,不要显得底气不足,让客户误以为你的报价掺了很多的水分似的。 (2)报价金额不要为整数。 (3)要预留议价的空间。这不是要你狮子大开口,交易的双方都有议价的权利。 (4)报价后不要轻易掉价。如果你报了一个一万元的价格,客户说有点贵了吧,你说那就五千吧,你猜客户会怎么想。

5.议价原则 (1)判断价格危机,灵活弹性处理。如果客户口头上要求降价,却讲不出理由,那么这只是客户想探探你的低价而已。可是如果客户以竞争对手的底价比较,甚至拿出意向书给你瞧,在客户如此坦诚的情况下,你至少得象征性地降降价了。 (2)要求客户出价,找出差距,采取相应措施。客户出价后一般都会解释原因,这时就要注意分析。如果是客户预算不够,那就是你推荐的机型不合适;如果是竞争对手只提供裸机造成价位低的话,你就要向客户解释清楚你提供的服务更是他应关心的。 (3)报价议价的次数不要超过三次。价格频繁地降落与直线下跌都会使客户愈议愈勇,恨不得挤干你所有的利润。 (4)注意落价比率,宜越来越小。这会使客户意识到这已接近低价了。 (5)降价要有要求,促进交易快捷圆满地成交。不要因为客户要求降价而降价,这样并不会增加客户对你的好感。降价的同时可以提出立刻签约或预付货款等有利交易完成的要求,这种情况较易被客户认同接受。 (6)对于即将成交的案子,更要维持售价。不能因为客户得到某些小道信息,急于成交而迅速降价,这不仅不利于成交,反而会让客户更加疑惑你的报价到底有多大的水分。 每一个案例都有自己的特点,具体问题应具体分析,灵活处理。如果每个业务员都能根据实际情况采取相应的措施.相信业务量一定会有所提升。

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