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电动叉车国内需要什么样的经销模式

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电动叉车国内需要什么样的经销模式

发布日期:2016-01-09 09:37 来源:http://www.nb-cc.com 点击:

过去的十年是国内内燃叉车的黄金时间,但现在是电动叉车的时代了。

  现中国叉车制造业的现状可以用无序竞争来形容。当下的叉车市场,高度同质化、低价位竞争、山寨和模仿俨然大行其道,尤其是内燃叉车市场价格,可以用一句话来概括:没有最低,只有更低。

  一、中国叉车市场现状和发展趋势

  1、行业数据:

  1. 电动叉车从2008年到2014年,增长率达到141.2%,且在2014年出现了井喷式增长。而内燃车增长已经从两位数增长降至5%以内,电动叉车增速从个位数增长至两位数以上的高速增长势态。

  2. 2014年与2013年电动平衡重和电动仓储车同比增幅达到了26%和22.7%;其中国内市场增长更是达到了33.5%和22.2%,远大于出口市场增长。

  3. 2014年电动仓储车销量达到68217台,电动平衡重42002台,合计110219台,首次突破100000台大关。这是一个电车新的增长点预警信号。

  4. 2013年电车总量88942台,2012年是80033台,同比增长11%;2014与2013同比增长23.92%,翻了一番多。

  2、国内外叉车市场对比:在欧美发达国家电动叉车每年占到叉车整体销售量的70%左右,我国2012年的电动叉车销售量为80033台,占到叉车整体销售量的26.5%,2014年电动叉车销售量为110219台,占到叉车整体销售量的30%。随着全球经济一体化进程的加剧,环保意识的加强,新能源概念的崛起,可以预见未来中国电动叉车还有巨大的发展空间,总有一天也会达到发达国家的市场水平。

  3、成本分析:客户以前有个不正确的惯性思维,认为电动叉车的使用成本比内燃车要高。实际我们通过耗电量和燃油量的计算,以及日常维修保养费的计算,可以直观的看出电动叉车的使用成本远比燃油叉车要低的多。

  4、政策规定:从2014年10月1日起年其《非道路移动机械用柴油机排气污染排放限值及测量方法(中国第三、四阶段)》正式实施;从2015年10月1日起停止制造和销售第二阶段非道路移动机械用柴油机,所有制造和销售的非道路移动机械用柴油机,其排气无人排放必须符合该标准第三阶段要求;从2016年4月1日起,停止制造、进口和销售装用第二阶段柴油机的非道路移动机械,所有制造、进口和销售的非道路移动机械应装用符合该标准第三阶段的柴油机。

  二、中国叉车制造业困境的思考

  这两年各大内燃叉车主机厂都纷纷抢滩电动叉车市场,以合力和杭叉为首的内燃车制造巨头率先进入。但是合力是选择并购一家电动叉车制造商来进入,杭叉通过代工转自主生产的方式来进入。而国内其他内燃车厂家基本上都是通过OEM方式来进入市场销售。当下的内燃车市场基本上已经陷入了“价格战”的泥沼。

  究其原因,内燃车型数十年无变化,所谓的变化也仅仅是在外形或颜色上变了一下,没有在技术和品质获得质的提升,更没有在营销方式上进行变革。当然,内燃叉车高度同质化和价格战已经决定了各大主机厂无法在产品研发和营销手段上进行革命性的创新,使得整个行业陷入了恶性竞争的沼泽潭。

  三、中国代理商群体的现状

  市场现状跟经销商的现状也是有很大关系的,绝大多数经销商自身能力有相当的局限,和厂家的发展不匹配,或跟不上厂家和市场的发展需求,他们要么被换、要么当其他厂家的替补、要么主动放弃,他们只能将希望不断寄托在从未合作的新品牌身上,总幻想能据此改变他们的命运。事实到最后,除了自己能就自己,这个世上没有救世主。因为如果不改变自身和加强忠诚度,之前所经历的过程会像魔咒一样反复循环和出现,这就是他们的困境。如果细分市场,我们可以将目前在经营叉车的代理商大致分为以下几类:

  1、坐商:以门店和手动车、脚轮、配件等为主,无营销团队,无经营理念,无长远发展规划,甚至无一定的知识文化水平。

  2、内燃车经销商:以内燃车为主,可以做的台量很大,但是不会卖电车,没有电车维修技术。

  3、仓储设备经销商:以货架、托盘、平台车、仓储车为主,一般定位集成供应商,但是给人感觉做的很杂,定位不准,如果公司架构不是很大很齐全,一般做不太好。如果公司架构齐全,管理规范,理念新颖,通常这类公司做的都很大。

  4、电动叉车经销商:通常是某一品牌的专卖店和忠诚经销商,有销售和售后团队,专注于电车领域,做的很大。

  5、外资品牌经销商:这类代理商一般都是以进口叉车品牌销售为主,无论从公司内部组成还是从管理,都体现了外资品牌的理念和正规化。但是目前这类公司往往都是两条腿走路,一手拿进口,一手拿国产,因为满足高低档消费群体的需求才能更有利于他们公司的发展和盈利。

  我在与国内大部分经销商交流过程中发现,他们都面临一个非常普遍的瓶颈:

  1、电动叉车销售知识的匮乏:产品知识、方案制作、选型知识、客户开发等。

  2、售后服务技能和配件知识薄弱:无法像内燃车那么普及和熟悉,型号众多、更新很快。

  3、没有完整的组织架构和团队:管理部门、职能分工、销售团队、售后服务、财务和支持等。

  4、经营管理不正规:夫妻店和游击队模式已经过时,正规化管理产生效益、内部流程和制度化管理很重要。

  5、介于传统的手动车、内燃车向电动车转型过程中,传统经销商向新型经销商的转型过程中,亟需升级和重新定位。

  四、叉车租赁模式

  现在中国叉车租赁市场具备以下特征:

  1、 金融资本进入租赁市场。

  2、 主机厂:合力、永恒力、丰田、林德、力至优等主机厂品牌纷纷进入租赁市场

  3、 叉车制造业产能过剩转向租售模式。

  4、 部分代理商和专业的设备租赁公司抢滩租赁市场。

  5、 租赁业务进入微利时代。

  6、 电动叉车更具租赁优势。


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